Rating Clienti: uno strumento per creare valore nel lungo periodo

Chi si occupa di finanza sa bene che prendere decisioni corrette in tempi brevi è cruciale per garantire una buona gestione d’impresa. Tra i compiti specifici dei Credit Manager vi è proprio l’analisi di un indicatore importantissimo: il Rating Clienti. Senza la sua valutazione è impossibile determinare il loro affidamento ottimale.

Non è mai banale ricordare che clienti solidi e fidati, oltre a generare un flusso di entrate costanti, sono i primi “ambasciatori” che possono offrire feedback positivi al mercato. A questo punto il tema diventa come identificarli.

Per farlo è essenziale utilizzare uno strumento analitico, il già citato Indicatore di Rating dei Clienti, che consente appunto di valutare il comportamento e la storia dei clienti definendo così il loro livello di affidabilità. Un indicatore che si fonda su diversi parametri: frequenza e volume degli acquisti, tempestività dei pagamenti e comunicazione durante le transazioni.

In genere, è la funzione di Credit Management che si occupa di questa cruciale attività. La persona o il team che ricopre questo ruolo esamina bilanci, conti economici e altri indicatori finanziari del cliente, verifica lo storico dei pagamenti, analizza settori e contesti economici, si avvale agenzie di rating e banche dati. In definitiva, è un vero e proprio Sherlock Holmes che indaga sulla capacità creditizia dei clienti.

Affinché la valutazione di questo parametro centrale sia efficace, l’azienda deve naturalmente disporre di soluzioni software che la abilitino a raccogliere dati dettagliati e completi sui clienti, compresi acquisti passati, tempi di pagamento e interazioni. Oggi, poi, l’utilizzo di algoritmi basati sull’intelligenza artificiale vengono in soccorso nella fase di elaborazione delle grandi moli di dati necessarie per identificare modelli significativi nel comportamento dei clienti. Infine, sulla base delle informazioni generate dall’analisi del rating dei clienti, si devono approntare le azioni di “adattamento” fondamentali che riguardano le strategie di marketing, l’offerta commerciale e la gestione del rischio di credito.

Una ottimale analisi del rating consente all’azienda di acquisire una serie notevole di benefici:

È più agevole mitigare il rischio dell’impresa associato a ciascun cliente, abilitando l’implementazione di misure preventive

Consente una migliore “vista sul futuro”, poiché può creare conoscenza circa i potenziali comportamenti futuri dei clienti, consentendo così un rapido adattamento delle politiche marketing e commerciali

Migliora la capacità di garantire ai clienti un’esperienza personalizzata grazie alla conoscenza preventiva di comportamenti e preferenze

Permette all’azienda di focalizzare sforzi e risorse sui clienti fidati

Sembra ragionevole ritenere, dunque, che un investimento nelle tecnologie e nelle competenze necessarie per implementare e utilizzare l’indicatore di rating dei clienti sia ben ripagato, considerando che determina vantaggi competitivi significativi nel lungo periodo.